Die von Pulpmedias CEO Paul Lanzerstorfer zusammengestellten 31 CRO-Tipps helfen dabei, Besucher einer Website in Kunden umzuwandeln. Obwohl man für die Conversion Rate Optimierung kein zeitintensives Marketing betreiben, sondern die Website nur auf die Erfüllung der Unternehmensziele hin überprüfen muss, wird dieser Bereich häufig vernachlässigt. CRO hilft jedoch bei der richtigen Anwendung dabei, das Potential der Webseitenbesucher besser auszunutzen und sie so zu regelmäßigen Kunden zu machen.

Täglich wird im August nun einer der 31 CRO-Tipps auf Twitter veröffentlicht.

#1 Definiere deine KPIs

Ohne die Festlegung der Messgrößen kann auch nicht optimiert werden. Das muss auch nicht immer nur der e-Commerce-Betrag sein, auch die Verweildauer auf einer Website kann beispielsweise optimiert werden.

#2 Mache Split-Tests

Ein ziemlich einfacher CRO-Tipp, aber erstaunlich selten ausgeführt. Durch Google Experiments kann man beispielsweise mehrere Designs, Layoutvarianten oder Copys miteinander vergleichen.

#3 Achte auf „Above the Fold“

Das, was an erster Stelle auf einer Website und -page zu sehen ist, entscheidet darüber, ob der Besucher auf der Seite bleibt oder sie verlässt.

#4 Spreche in „You Can“ statt „We are“

Wer die Vorteile für den Kunden herauskehrt, erreicht diesen besser als bei einer reinen Selbstpräsentation.

#5 Verwende Aufzählungen mit Häkchen

Aufzählungen sind übersichtlich und das Häkchen streicht die einzelnen Punkte als Vorteile hervor.

#6 Menschen mögen grüne Häkchen und hassen rote Kreuzchen

Beim Vergleich verschiedener Ausführungen eines Produktes lässt sich so geschickt die umfangreichere (und teurere) Variante in den Mittelpunkt stellen.

#7 Nutze Verknappungen

Eine Verknappung, wie z. B. „Nur noch zwei Stück auf Lager“, funktioniert immer. Natürlich müssen diese Zahlen realistisch und nachvollziehbar sein.

#8 Drücke dich verständlich aus

Wenn der Besucher den Eindruck hat, übers Ohr gehauen zu werden, ist das ein Conversion-Killer. Dazu gehört auch, das beispielsweise die Bezeichnung „Test-Zugang“ alleine nicht aussägekräftig ist, der Hinweis „30 Tage kostenlos alle Features testen“ macht dies viel verständlicher.

#9 Reduziere aufs Nötigste

Zu viele Buttons verwirren nur. Ein Button für „Weiter“ und einer für „Zurück“ reichen meistens. Wenn dabei der Button für “Weiter” farblich oder in der Größe hervorgehoben ist, leitet dies den Besucher zusätzlich in die gewünschte Richtung.

#10 Zeige Zertifikate und Gütesiegel

Ein externer Test oder ein Zertifikat stärkt das Vertrauen in eine Website. Natürlich sollten die Anbieter dieser Auszeichnungen auch bekannt bzw. nachvollziehbar sein!

#11 Zeige zufriedene Kunden

Kundenlogos bekannter Unternehmen steigern das Vertrauen in ein Produkt / eine Dienstleistung.

#12 Nutze Testimonials

Noch besser als ein Kundenlogo ist ein Testimonial einer Person aus dem Unternehmen! Komplett ist das nur mit Foto und Funktion.

#13 Vorsicht bei Best Practice-Beispielen

Man ist dazu verleitet, ein Best Practice-Beispiel herzunehmen und dieses ohne Überprüfung für die eigene Seite zu verwenden. Dabei wird aber außer Acht gelassen, dass es viele Faktoren für den Erfolg gibt. So unterscheiden sich natürlich die Zielgruppen, aber auch kulturelle Unterschiede haben Einfluss auf das Verhalten.

#14 Arbeite an der Call-2-Action

Es muss auf einer Website klar sein, was der Besucher tun soll und was er davon zu erwarten hat. Die Call-2-Action ist wohl der wichtigste Bestandteil dafür und darf deshalb nicht stiefmütterlich behandelt werden (z. B. Below the fold sein oder eine schnöde Formulierung wie „Registrieren“ aufweisen).

#15 Reduziere Ablenkungen

Sobald der Besucher in einem gewünschten Ablauf eintritt, soll er davon nicht mehr abgelenkt werden. Ein Imagefilm ist beim Checkout-Prozess beispielsweise überflüssig.

#16 Verwende sinnvolle Eyecatcher

Wenn ich das Stockfoto eines Handschlags auf einer Website sehe, verlasse ich diese sofort. Häufig werden auch einfach glückliche Menschen gezeigt, die mit dem Produkt nichts zu tun haben. Das Gehirn verarbeitet Bilder schneller als Texte, diesen Fakt sollte man nutzen, um das Produkt und deren Vorteile hervorzuheben.

#17 Nutze kurze Introvideos

Zeit ist knapp und viele Besucher möchten sich nicht elendslange Texte durchlesen. Ein kurzes (!) und unterhaltsames Video kann da Abhilfe schaffen. Nach Betrachten des Clips weiß der Besucher über das Produkt Bescheid und kann entscheiden, ob er auf der Seite bleibt oder nicht.

#18 Slider verstecken oft wertvolle Informationen!

Slider sind praktisch, um viele Infos platzsparend unterzubringen. Studien zeigen aber, dass lediglich die erste Slide betrachtet wird und die Relevanz der weiteren in der Bedeutungslosigkeit verschwindet. Das muss man berücksichtigen, wenn man einen Slider für mehrere gleichwertige Produkte verwenden will.

#19 Halte Formulare so kurz wie möglich

Niemand füllt gerne Formulare aus, besonders wenn nicht klar ist, warum gewisse Informationen benötigt werden (z. B. die Adresse bei einem Kontaktformular). Auch wenn die Felder keine Pflichtfelder sind, „überfordern“ sie vielleicht den Besucher.

#20 Nutze die Commitment-Straße

Sobald ein Besucher ein Commitment gegeben hat, ist es einfacher, weitere Informationen / Schritte einzuleiten. Eine Registrierung kann beispielsweise so aussehen, dass man nur die E-Mail-Adresse eingeben muss. Über ein Mail bekommt man einen Bestätigungslink, der zu einer Seite führt, bei der man das Passwort eingibt. Bei jedem Schritt wird nur minimale Interaktion benötigt!

#21 Liefere positives Feedback

In Formularen erscheinen zwar Fehlermeldungen, aber an Erfolgsmeldungen denkt selten jemand. Wie wäre es mit einem Dankesvideo nach erfolgreicher Bestellung oder einer Bestätigung der Entscheidung („Mit dieser Bestellung haben auch Sie sich für die größte Buchungsplattform Europas entschieden!“).

#22 Halte dich nicht mit Rot/Grün-Button-Theorien auf

Die Farbe eines Buttons hat nachweislich wenig Einfluss auf den Erfolg. Der Button muss als solcher erkennbar und der Text darauf leserlich sein.

#23 Zeige echte Zahlen

Sofern möglich (und vorteilhaft), können echte Statistiken Besucher überzeugen. Zum Beispiel zeigte Firefox die Anzahl der Downloads des Browsers an. Da diese Zahlen beeindruckend waren, stärkte dies das Vertrauen in die Marke.

#24 Nutze die „Imaginary freedom of choice“

Wenn es drei Produktvarianten gibt und eine ist größer dargestellt und trägt den Hinweis „Bestes Preis-Leistungs-Verhältnis“, ist dies auch die häufigste Wahl.

#25 Denke aus der Sicht des Users

Die User Experience (UX) muss so gestaltet werden, dass der Abschluss gerne gemacht wird.

#26 Nutze Digital Storytelling

Durch das Erzählen einer Geschichte (bzw. einen vordefinierten Ablauf) „verführt“ man den Besucher leichter zum Abschluss.

#27 Konzentriere dich auf Kunden, die auch kaufen

Eine Conversion Rate von 100% ist unmöglich und deshalb auch nicht das Ziel. Wer versucht, alle Besucher zu befriedigen, wird viel eher für Verwirrung sorgen. Eine Konzentration auf die Zielgruppe, die als „wirklich potentielle“ Kunden identifiziert wurden, führt zu mehr Conversions.

#28 Bleib bei einem einheitlichen Layout / Design

Der „Weiter“-Button soll immer an der gleichen Stelle sein und immer gleich aussehen, sonst ist der Besucher verwirrt.

#29 Nutze „Social Proof“

Social Share-Buttons bringen nicht nur viele Besucher, sondern stärken auch das Vertrauen. Natürlich sind lauter „0 Shares“-Angaben auch kontraproduktiv.

#30 Lass dich nicht von Misserfolgen entmutigen

Conversion Optimierung hat sehr viel mit Testen zu tun und ein Test kann immer schiefgehen. Wenn eine Hypothese widerlegt wird und die vorige Variante besser funktioniert hat, geh‘ wieder zurück zur alten Version und probiere was neue aus.

#31 Hör nie auf zu optimieren

Man kann immer was verbessern, denn auch die Besucher werden den gesteigerten Komfort zu schätzen wissen. Außerdem hilft es, der Konkurrenz immer einen Schritt voraus zu sein.