Damit ein Kunde einen Kauf tätigt, ist oft einiges an handwerklichem Geschick und Verführungstalent notwendig. Wenn sich Ihre Kunden allerdings als immun gegen Ihre Bezirzungsversuche erweisen, müssen Sie zu etwas gewitzteren Methoden greifen. Die folgenden 5 Psycho-Hacks werden Ihnen dabei helfen, den Gedankenprozess Ihrer Kunden besser zu verstehen und ihn in Richtung Kauf zu lenken.

1) Planning & Framing

Bei jeder Website zählt der erste Eindruck. Er setzt den Maßstab für alles, was danach kommt. Deshalb sollte auch jeder einzelnen Seite die Wichtigkeit einer Landing Page zugesprochen werden. Denn der Mensch bildet sich sein erstes Bild binnen 50 Millisekunden. Nicht viel Zeit also, um den Nutzer zu überzeugen. Um zu überprüfen, was von der Webseite überhaupt im Gedächtnis hängen bleibt, empfiehlt sich ein 5-Sekunden-Test, bei dem die Seite innerhalb kürzester Zeit analysiert wird. Welches Preissegment wird bedient, gibt es Angebote wie z.B. Sale-Aktionen und wie groß ist die Auswahl an verschiedenen Produkten? Der Nutzer soll wissen, was ihm das Unternehmen bieten kann. Anhand der Antworten aus diesem Test kann der Ersteindruck entsprechend optimiert werden – das nennt man dann Priming. Beim Framing hingegen wird auf den Kontrasteffekt gesetzt. Produkte verkaufen sich besser, wenn sie anderen Produkten gegenübergestellt werden, von denen sie sich preislich und vom Aussehen her ganz klar unterscheiden.

2) Cheering

Belohnen Sie Ihre Kunden für ihre Entscheidungen! Bedanken Sie sich für den Einkauf in Ihrem Shop oder bestätigen Sie den Kunden in seiner Wahl, indem Sie unterstreichen, was für ein tolles Angebot er da gerade wahrgenommen hat. Nachteilige Informationen, die mit dem Kauf verbunden sind, sollten sprachlich positiv verpackt und an einer weniger prominenten Stelle platziert werden! Fallen Sie nicht mit der Tür ins Haus, sondern gehen Sie behutsam vor.

3) Nudging

Kognitive Tätigkeiten, die rationale Anstrengung erfordern, sind nervenaufreibend. Für Kunden gibt es nichts Schlimmeres, als sich durch tausende Artikel kämpfen zu müssen. Filter sind dabei eine gute Hilfestellung, werden aber ebenso häufig in erster Instanz vom Kunden abgelehnt – schließlich müssen bei der Konfiguration eine Menge Entscheidungen getroffen werden.

Das ist ein Aufwand, den viele Nutzer nicht betreiben wollen. Nudging bedeutet ins Deutsche übersetzt „anstupsen“. Und diesen Stupser haben manche Kunden bitter nötig. Der Filter muss also in der Nähe der Produkte in einer Art platziert sein, dass er dem Kunden ins Auge sticht und seine Nutzung unumgänglich ist.

4) Inner Dialogue

Bei fast jedem Kunden kommt früher oder später der Zeitpunkt für Fragen, die ihn vom Kauf abhalten könnten. Abschreckend wirken beispielsweise lange Formulare, die für den Kauf ausgefüllt werden müssen. Sie sollten Ihrem Kunden daher triftige Gründe liefern, weshalb diese Angaben für die Erfüllung seiner Bedürfnisse relevant sind. Alternativ dazu kann auch telefonischer Kontakt angeboten werden.

Wichtig vor dem Erstellen von Formularen ist es, den inneren Dialog eines Kunden Schritt für Schritt durchzugehen. Das fällt wesentlich leichter, wenn Sie Personas entwickeln und der Zielgruppe ein Gesicht geben.

5) Negative Reinforcement

Dieser Psycho-Hack ist ein Verstärker des Inner Dialogues. Hier geht es darum, den vom Kauf abgeneigten Kunden durch gewiefte Beeinflussung vielleicht doch noch zu überzeugen. Bricht ein Kunde den Kauf an einer gewissen Stufe ab, erscheint ein Pop-Up-Fenster.

Machen Sie dem Kunden hier klar, dass sein Abbruch negative Konsequenzen haben könnte. Anstatt der Meldung „Kauf wirklich abbrechen?“ fragen Sie Ihn, ob er denn wirklich nicht sparen möchte. Geben Sie Ihm also folgende drei Optionen zur Auswahl: „Ich möchte nicht sparen“, „Telefonischen Termin vereinbaren“ und „Nächster Schritt“. Der typische X-Button zum Abbruch kann dabei weggelassen werden – er bietet nur eine weitere Option, den Kauf ohne gründliches Nachdenken vorzeitig zu beenden.

Natürlich ist nicht jeder Kunde für diese Psycho-Hacks empfänglich. Denn wie und ob jemand auf diese Strategien reagiert, ist abhängig von seinem Persönlichkeitstyp. Erforschen Sie die Verhaltensmuster und planen Sie Ihre nächsten Handlungen aufgrund dieser Informationen.

Wie gut ist Ihre Website bereits auf die wahren Bedürfnisse Ihrer Kunden optimiert?

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